Анна Пюскюлева  е собственик и управител на „Петробалк“ ООД, занимаващо се с международна търговска дейност. Дружеството открива в София специализирани винени магазини под марката „Elvinos“. Срещаме се, за да поговорим за експортните перспективи пред българското вино и възможностите за сътрудничество с българските изби.

 

Започнахте да се занимавате с вино, защото…

 

Трябва да започнем малко по-отдалеч. Фирмата ни има опит в международната търговия вече над 10 години. А за виното? – Забелязахме, че на един от нашите пазари – този в Беларус, над 80% от виното, което се предлага, бе молдовско.  Решихме да създадем конкуренция на  молдовските вина, тъй като съотношението цена/качество на българските вина в същата ценова категория бе доста по-приемливо. И започнахме да изнасяме… Близо половин година ние предоставяхме по-добри условия за белоруските си партньори и по този начин предизвикахме интереса им към българските вина. Още първата година достигнахме до обеми от около 600 000 бутилки. Говорим за базовия клас трапезни вина, от ниския ценови диапазон, вкл. полусухи и сладки вина. За съжаление този клас български вина са познати на пазарите в бившите Съветски републики…

 

Все още ли е устойчива тази нагласа към българските вина?

 

Да, за голямо съжаление. Имиджът на българските вина се асоциира само с тази ниска категория. Винените гурмани в бившите съветски републики не знаят за съществуването на висококачествени български вина, като тези, които предлагаме в нашите магазини. Ние изнасяхме, и изнасяме и до ден-днешен базов клас вина от големи български производители. Някои от тях дори вече не съществуват. Големи производители, с голям производствен капацитет и с натрупано свръхпроизводство, което не можеха да реализират. Ние се явихме решение за тях във важен момент.

Но пазарът на качествени вина е нещо съвсем различно. Създадохме нашите магазини, за да запознаем най-напред българската публика с добрите български вина, с производителите, с асортимента, който предлагат. Идеята ни е да направим „портофолио“ с български вина и да го предложим на онези пазари, които можем да  наречем „развиващи се винени пазари“. Предимно в бившите съветски републики и балтийските държави. Не за страни, които са традиционни производители, като Франция, Испания, Италия… Това не са нашите пазари…

Русия е огромен пазар, но на този етап продължава да е прекалено рисков, нестабилен и несигурен за дългосрочни инвестиции. Затова се насочваме към пазари в рамките на Европейския съюз, които не са свързани с политически рискове – Балтийските държави, Полша – страни, които внасят вино. А извън ЕС имаме добри контакти в Беларус, която също е малко специфична държава. Навсякъде отчита особеностите. Профилът на потребителя в различните региони е много различен. Едно се харесва в Литва, друго в Чехия.

Започнахме да отваряме магазини в България и вече можем да кажем, че постепенно се запознахме с голяма част от българската продукция и можем да дадем адекватно предложение на българските изби за експорт на обеми и количества на произвежданите качествени вина.

Но много от вината, които ни допадат, се произвеждат в ограничени серии, например по 1000 бутилки.  При тях не можем да говорим за обеми. Тези вина трябва да ги предложим на ценителите. Затова имаме идея да откриваме такива малки профилирани магазини и в чужбина, така че да съкратим пътя на българското вино до неговия краен потребител зад граница. Ако погледнем чисто маркетингово, дистрибуторите се интересуват от онази продукция, от която ще спечелят най-много. А знаете какъв дъмпинг правят вината от страните от Новия свят. В процентно отношение печалбата от тези вина е много по-голяма, отколкото от българските. Нещо повече – балтийските страни имат много добре развита пристанищна инфраструктура и освен ниската цена, и транспортните разходи до тях от Южна Америка са по-ниски, отколкото от… България.

 

Сложна ситуация… Къде трябва да се търси решението?

 

Решението за нас е това – създаването на малка мрежа от магазини. Да се достигне до потребителя, без да се натоварва цената по цялата мрежа от многобройни дистрибутори и търговци. Да му предложим качествени, бутикови вина. Имаме идея със създаването на тези малки, специализирани магазинчета, да предлагаме български вина, и най-вече вина от местни сортове. Искаме да покажем новото лице на българското вино. Но това е постепенен процес. В търговията на дребно все още се учим, тя е нещо ново за нас. Запознаваме се с българските производители, разширяваме контактите си. Всеки месец предлагаме все повече нови вина от български изби.

Наскоро пък изпратихме мостри за Литва – за различни ресторанти. Там има силно развит туризъм. Много посетители идват от Англия, от Скандинавските държави –  с фериботи, с кораби, ориентирани са към кулинарната част от пребиваването си – посещават ресторанти, пият вино… Това е също една ниша – „бег ин бокс“ – за този тип потребители, които си поръчват на чаша или кана. Ще се опитаме да се намесим в монопола на испанските вина в този клас.

 

Тоест, българските винопроизводители са „добре дошли“ да потърсят партньорство с вас?

 

Разбира се. Ние вече създаваме „портофолио“ с качествени български вина, които смятаме да изнасяме и да предлагаме в нашите магазини зад граница.

Лошото е, че разлика от други „винени“ държави, експортът на българското вино не се ползва с държавна подкрепа и ние всичко трябва да правим със собствени сили и със 100% собствени средства. Механизмите, които би трябвало да стимулират експорта, в България на практика не работят. На книга ги има, но когато се сблъскаш с реалността, резултатът е нулев.

Да вземем за пример малка Грузия, която провежда няколко пъти годишно, с финансиране от държавата, представяне на своите вина в големия Китай – в различни провинции. А Китай е консуматор номер едно в момента на червени вина. На китайския винен пазар са доминирали през годините Франция, Испания, Италия, сега и Южна Америка. Грузинците са преценили, че това е перспективен пазар и държавата им финансира посещенията в Китай на техните винопроизводители. Говорим за малки изби, които нямат достатъчно собствен финансов ресурс, за да направят сами този маркетинг… И резултат вече има – грузинските вина се продават добре на китайския пазар.

Но оставете Китай, погледнете например една Полша – отворете сайта на някой магазин за вино и вижте колко грузински и колко български вина се предлагат там. 2-3 български вина максимум, и то от най-ниската ценова категория. Рядкост е на рафта на винен магазин да видите качествено българско вино… Грузинците обаче са осъзнали, че това е добра реклама за страната им, за винения туризъм, и затова подкрепата е на държавно ниво…

 

Стигаме до намирането на нови пазари…

 

Да, намирането на нови пазари. То е свързано не само с възможността за повече продажби, но и с възможността за привличане на чуждестранни инвестиции към България. Ако вината ти се продават на един пазар добре, този пазар започва да проявява и инвестиционен интерес към тебе… Изба лесно можеш да купиш, но можеш ли да осигуриш реализация на продукцията ѝ? Затова ние решихме първо да се насочим към реализацията и тогава да се върнем към инвестиции в нови производства. Имаме опита, имаме добрата репутация и контактите, за да го постигнем.

Все още, обаче, много от българските изби подценяват възможностите на експорта. Не осъзнават, че това е инструмент, който в бъдеще може да увеличи значително обема на продажбите им.

А наред с експорта, продължаваме да работим и на вътрешния пазар. Ще откриваме нови магазини. Колко специализирани винени магазини съществуват в двумилионна София? – Броят се на пръсти. А би трябвало във всеки квартал да има. Така че и тук намираме потенциал – има още накъде да растем.

Реклами

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

В момента коментирате, използвайки вашия профил WordPress.com. Излизане /  Промяна )

Google+ photo

В момента коментирате, използвайки вашия профил Google+. Излизане /  Промяна )

Twitter picture

В момента коментирате, използвайки вашия профил Twitter. Излизане /  Промяна )

Facebook photo

В момента коментирате, използвайки вашия профил Facebook. Излизане /  Промяна )

Connecting to %s